Deloitte - Emnegenerering

Udfordring
Deloitte er kendt som en stor og kompetent revisionsvirksomhed - med streg under revision. Deloitte er imidlertid en multidisciplinær virksomhed og har etableret specialist-teams med branchespecifik indsigt. Opgaven var med udgangspunkt i en specifik branche, Real Estate, at skabe kendskab til Deloittes branchespecikke team og skaffe kvalificerede leads til teamet.

Løsning
Sammen med Deloitte identificerede vi et specifikt område, hvor virksomheder i den valgte branche havde specielle udfordringer og hvor Deloitte havde udviklet unikke værktøjer – Risk Management.

Ud fra hypotesen om at en CEO må have en interesse i hvordan hans virksomhed håndterer risikostyring, idet denne har stor betydning for virksomhedens performance valgte vi ham som målgruppe. Gennem indledende kvalificering af emnerne gennem Telemarketing tegnede der sig et tydeligt billede af, at CEO var godt beskyttet af en gatekeeper i form af sekretær eller P.A.

Vi valgte at anvende en postal mail, simpelt Deloitte-identificeret, opfulgt af Telemarketing til at komme gennem gatekeeperen til CEO. Når vi havde ham i tale opfordrede vi til at logge på et microsite med personlig kode, hvor den ansvarlige Deloitte partner i en on-line video motiverer deltagelsen og besvarelsen af et on-line spøgeskema – chef til chef-dialog. Spørgeskemaet anvendes til at skabe et gap mellem CEO’s oplevelse af hans virksomheds risikostyring og den faktuelle. Dette gap kunne Deloitte konsulenterne efterfølgende bygge en dialog på og skabe salg.

Vi valgte tillige at tilføje en facilitet, hvor reminder-opkaldet via TM gav mulighed for respondenten at give sin besvarelse direkte over telefonen.

Resultater

• 84 % respons incl. reminder!
• Opfølgning pågår – næsten 100 % accept på møde med Deloitte.
• Salgsomkostningen pr. lead er bragt væsenligt ned.